风口下的地推:从O2O到共享健身舱,如何翻越小区那道墙?

2017-12-06 观点严小寒

不管是头顶着多少“移动互联网”、“共享经济”这样的热词标签,真正让消费者和产品完成最后一公里对接的,是这些默默无闻的地推人员。


风口下的地推:从O2O到共享健身舱,如何翻越小区那道墙?


35岁的山西人梁勇把双肩包背在身前,里面装满了公司资料、宣传单、充电宝和必要的零食,包左侧勾了一把老式撑杆伞,他说,上海的天气变化太快,昨天三次被淋得透透的。


来上海第十一年,梁勇对社区地推这份工作并不陌生,“互联网嘛,这个行业比较有前景”,他用“赶上趟儿”来形容在觅跑的这份新工作。


作为互联网行业的一部分,梁勇和同事们每天工作的终极目标是把公司那些共享健身舱装进上海一座座小区里。


而对于觅跑的创立者毕振来说,社区地推是这家公司的一线生产力,也是他最熟悉的生意。


 一、风口


2014年初,资本在中国达到前所未有的热度,中关村大街看起来比任何时候都热闹,“就是走到大街上说我要创业,就会有投资人来投你的感觉”,在线教育创业者李明十分怀念那个资本狂欢的时代——打了鸡血的创业者遍地可寻,中关村的咖啡馆每个人都深谙赚钱之道,看起来就是“一个idea改变一个时代”。


在互联网创业大潮涌起的风口上,O2O项目的疯狂烧钱和至今已改变中国人生活方式的“外卖大战”同时打响,张旭豪凭借令人生畏的狼性文化让饿了么站上舞台一角,与头顶光环的美团王兴大打价格战。


延展阅读:第一次参加体育论坛的张旭豪,跟我们聊了许多有趣的事情


作为饿了么早期员工,毕振在那时闯进滚滚的创业浪潮,他从上海回到老家山东,创立区域性外卖平台“饿势力”,迅速占据山东大部分市场份额,年度流水超2000万,“并且能做到盈利”,毕振至今对此颇为自豪。


稳坐山东市场的日子从美团进场发生改变,王兴打算用最快捷的方式打响战争,收购当时的小型外卖平台——首当其冲的就是山东地头蛇饿势力。


当时,摆在毕振面前的路有两条:或负隅顽抗,或诏安受封。张旭豪的到来提供了另一个选择,饿了么当时在全国只有几个区域占据主要份额,齐鲁大地其成为接下来的板块,山东市场成为这对旧相识“重归于好”的见面礼,毕振带着饿势力回归饿了么。


凭借饿势力的本土优势,饿了么迅速在山东站稳脚跟,同时成为当时年轻人眼中的明星企业。当时还在读大学的姚滨就是其中之一。


外卖大战在山东如火如荼,但更为浓烈的火药味还是集中在北上广深。


上海人张旭豪丝毫不放松自己的大本营,美团彼时在上海的市场份额则不如人意,细分品类的外卖项目也同样在寻找机会。


在竞争最激烈的时候,毕振看准O2O项目对地推人员的需求,告别饿了么,带着十多兄弟北上创业,成立地推人员众包平台“众众”,连接地推人员和商家。“最多使用人数达到5万人”,毕振说,“那个时候中关村扫码一条街,60%的微信支付门店地推都是我们做的”。众众的流水并不差,但到了2015年中,除了三足鼎立的饿了么、美团、大众点评, O2O“死亡名单”持续增多,地推人员的需求量相应减少,平台的活性也在这场烧钱大战中逐渐降低。


在这个过程中,由新东方创始人俞敏洪天使投资1000万人民币的私厨项目妈妈味道也宣布“死亡”,一位叫赵云的早期员工被迫开始寻求新的道路。作为一名典型的90后,赵云并不长的职业轨迹始终在追逐互联网的风口,在错过了自己最看好的“滴滴打车”之后,随波逐流杀入O2O战局,虽败不馁。


O2O当时的疯狂之处就在于此,是个靠烧钱“续命”的生意。


也就是在这波O2O浪潮中,原白酒销售人员梁勇感受到环境江河日下,“之前一瓶茅台3000收拿不到货,国家反腐倡廉以后800块都卖不出去”,梁勇紧跟潮流,转投外卖市场,加入小区无忧做配送员的众包服务。“那个时候公司刚成立,就是自己承包区域,自己找人送,他们就是把区域包给你,然后我自己去联系商家”梁勇说自己还没干过瘾,“两个月以后公司就倒闭了”。


2017年年中,赵云来到上海寻找新的机会,微信群中无意间看到有关共享健身仓觅跑的报道让他颇为兴奋,赶紧联系到这家公司的对外电话,面试他的创始人,正是结束“众众”这个项目的毕振。同一时期加入的,还有从小区无忧离开的梁勇。


 二、落地


10月19日上午十点半,梁勇从位于上海番禺路的方糖小镇出发,乘坐地铁再转乘出租,辗转近3个小时,去到位于上海松江大学城的魔方公寓,与他一同做这些事的,还有现任觅跑市场总监姚滨。


2014年8月以前,才毕业不久的姚滨一直是当地链家门店的销售人员,这个从小梦想做一个“二道贩子”的年轻人,被O2O概念深深吸引。“然后开始各种投简历给饿了么”,让姚滨苦恼的是,所有的简历都石沉大海没人搭理,执拗的山东小伙一股脑跑去找青岛市场的“老大”,最后找到了归属饿了么的城市经理毕振。


姚滨当面质问毕振为什么不要他,毕振则反问明天能不能来入职,“明天来不了就不用来了”,毕振的“专横”听起来和张旭豪无异。姚滨二话不说转身就走,当天回到链家就和经理大吵一架,顺利办完离职手续,“他们当时都以为我疯了”,姚滨笑着说,“但我就是想干这个事儿”。


之后,毕振离开饿了么,姚滨就是跟着他北上创业的十多个城市经理之一,此后又一起建立当下的觅跑。


通常情况下,梁勇会骑自己的老式摩托车出门。这是一款加液化石油气的停产车,2011年上海市政府推出30万辆,因时速过快停止发售。对梁勇来说,这是上海市政府留给他最好的礼物,到现在,骑着这辆车跑了有5年,零部件从里到外几乎全换过一遍。

 

“我就不爱坐地铁”,即便每天的工作都是要围着上海满城跑,但梁勇最钟爱的交通工具还是这台摩托车。  “骑它比汽车跑得都快”,他思考的几秒,更正说,“我说的市内”。


魔方公寓是他入职一个月来正式签下的第一单。“上海跟别儿地儿不一样”,梁勇了解上海人就像那一条条蜿蜒小道一样门儿清,在他看来,这种不一样表现在上海人更知道如何掌握个人权益。

 

直接体现就是,在上海做社区地推比其他城市“费劲”。

 

“别的城市可能物业认为这事儿靠谱就能进小区了”,26岁的姚滨用话语权不同来形容这座城市社区的特殊之处。“业委会、街道办、物业,在上海,业委会话语权最大”。

 

午饭过后,到达魔方公寓已将近2点,姚滨找到对方业务负责人,开始沟通健身仓落地的具体细节。除了放置的位置,更为重要的是网络和电怎么接通。对方显然没有料到事情这么复杂,转而去沟通相关工作人员。但对姚滨和梁勇来说,只不过是整个工作流程中需要掌握的基本细节。


延展阅读:共享健身仓真的没门槛吗?别把钱烧错地方了 | 产业专栏


风口下的地推:从O2O到共享健身舱,如何翻越小区那道墙?

姚滨在配电箱内和工作人员沟通

 

当天下午4点,具体方案沟通完成,姚滨留在魔方公寓等待大型叉车把健身仓运过来,觅跑的一个健身仓偏重,必须用大型叉车托运,另一个问题在于,这类叉车有一定通行时间限制。

 

为了节省时间,两个人分头行动,梁勇赶到上海最南边,配合负责另一个片区的赵云做现场宣传讲解。


这段距离要倒两趟地铁,经过28站,近一个半小时。路上,梁勇把座位让给了一位抱着小孩的女士,盯了孩子几分钟后,他开始拿出兜里的口香糖“变魔术”,小孩被逗乐,梁勇则笑得比孩子更开心。

 

这个35岁的男人保持着自己的未婚状态,每天晚上回去打两局王者荣耀,“最多两局,否则眼睛受不了”。他笑称那是他每天最放松的时刻。

 

当问到梁勇,想在上海买房吗?

 

他马上接话说想,并重复两遍,“真想,是真想”。梁勇毫不掩饰自己对上海的喜爱,空气、文化、现代化气息,所有的细节都一一称道。他说自己很久才会回一次家,“回家待不习惯,十来天就待不住了”,今年,他听说自己所在的城市要和临省市发展经济三角洲,犹疑几秒后反问自己,“也不知道是不是真的”。


 三、陌拜


梁勇和姚滨跑完魔方公寓后的第二天,26岁的湖北襄阳人郝鹏来到上海闵行区的某小区。在小区外,他身子旋转360度,指着这个片区说,“这个月我已经跑了200多个小区,这片只剩几家没去过了”。


郝鹏大学实习期间跟着毕振在饿了么做校园推广,毕业后没有任何犹豫的再次加入觅跑做地推。


拿到自己负责的区域前,郝鹏会在百度地图上搜索出这个片区所有小区,“我在线上筛选出新小区”,互联网工具正在帮助他提高效率,频频被提到的一个词叫做——有效拜访。


电话陌拜会避免公司在拓展业务过程中陷入浪费人力和时间的盲目状态。熟悉公司调性的郝鹏,留下那些目标社区,继而进行首轮上门拜访,郝鹏通常从那些最有意向的社区开始。


但这个方法只是排出优先级,“碰壁”这件事仍是不可避免的,在拿下多数意愿强烈的社区后,剩下的是首轮筛选后不被“待见”的那批社区。



“你看那个有弧度的楼,一般就是物业”。郝鹏会抓住很多节省时间的小细节,他甚至总结出上海一般物业楼的所在地及建筑风格。


而在奔向物业的这一小段时间里,需要注意的事情同样并不少。大多数时候,会经过整个小区人群最密集的广场区域,“广场是最适合放健身仓的”,他指着所在小区的中心花园说。


而这些最基础的判断,则是为了方便之后同事的工作以及签约环节,“谈下来然后发现这块地放不了前面工作就白费了”,郝鹏说,“并不是每块地都能给你放”。


最终见到物业管理人员时,一个20平左右的办公室里有4-5个人,郝鹏一边问哪位是经理,一边拿出宣传单开始介绍自己,“我们是觅跑科技的, 主要是来给您这小区提供健身服务的”,他说。


经理的兴致不低,让郝鹏继续介绍的同时接过了他手里的宣传单页。


一旁的同事则十分警惕的嘀咕,“肯定是**小区的”。


郝鹏并未特地去解释,反而更加专注地向经理介绍公司情况以及能为其提供的服务。物业经理同样警惕,迅速而直接地盘问有关觅跑的信息、能给社区提供的东西,以及社区需要提供什么。


这是语速颇快的一场对话,郝鹏和物业经理之间并没有显示出强甲方和弱乙方的角色定位,双方的态度比想象中更职业化。


在郝鹏看来,物业地推是实打实的“谈业务”。在青岛念大学的时候,他曾在宿舍“扫楼”,拿着饿了么的宣传单挨个寝室发,“那个时候饿了么补贴大,学生们一听到打折自己倒先上来了”。眼下的物业们显然比学生更苛刻。


离开前,物业经理留下了联系方式,并表示会和业委会商量,希望保持联系。


“这就是算很好的了”,郝鹏说,“有的时候别人根本不理直接送客”。


风口下的地推:从O2O到共享健身舱,如何翻越小区那道墙?

知乎上网友总结的地推方式达60种


即使在互联网工具化进程迅速的今天,陌拜仍然是每个地推人员绕不过去的、最有效的方式之一。

 

做着差不多的工作,梁勇和郝鹏都会去总结各自片区有效拜访的时间段。梁勇称不仅要掌握物业正常上下班时间,还要摸清他们的“真实时间”。除此之外,另外一个和时间相关的就是周期,“一般年底就很忙,每个公司都一样,物业公司更加明显”,梁勇说。而物业忙的这段时间里,他们则可以做一些信息处理和跟进的工作。


这场和人打交道的游戏里,要顺着能抓住的藤蔓层层往上爬,郝鹏说,不同项目的地推并没有本质的区别,“地推的方式都一样,但是资源都是要重新积累的, 像在饿了麽积累的是商家资源,现在就是房地产和物业”。


 四、风口后的人


在这些互联网大潮中冲锋在最前线的年轻人心中,自己参与的每一个项目都意义重大,网络打车、共享单车、外卖、共享健身仓,每一个风口项目的成长,都离不开地推人员的步步推进。鲜为人知的是,一波一波的互联网浪潮过去,推动这些项目的人始终没有变过。


在郝鹏看来,老板毕振的经历就是职业生涯发展的最佳模板——选择行业、从基础做起、成为区域经理,甚或自己创业。他不打算再回湖北,而是选择留在第二故乡青岛,最好的方式是,积累到足够经验后,负责觅跑青岛的地推市场。“然后在青岛安家”,他说。

 

对赵云来说,觅跑这家创业公司是职业生涯的最后一次“赌博”,“没赶上外卖大战、没赶上O2O,没赶上摩拜和ofo,总要赶上一个”,他笃定,“再不成功我就不会再进创业公司了”


这个90后男孩感觉自己一直在追逐风口,但好像又总是慢了一步,不过,对美好未来的憧憬似乎值得他期待哪一天机会到了,自己也能成为那只飞上风口的猪。


(根据采访对象要求,文中梁勇、郝鹏、姚滨、赵云均为化名)


声明:本文为懒熊体育原创,转载请注明来自www.lanxiongsports.com


互动话题


大消费时代体育创业有哪些风险与机遇?

12月22日,“潮前走”第二届中国体育产业嘉年华将对此进行专场讨论,

点击识别图片二维码或扫码即可报名。


风口下的地推:从O2O到共享健身舱,如何翻越小区那道墙?

评论

还可以输入500个字符

评论

登录后参与评论

全部评论(0

扫描二维码分享到微信
确 认
扫码关注懒熊官方微信