女性运动市场创业切入的机会在哪?听听这三位男人怎么说

2018-07-13 特别策划FutureDay

7月5日,懒熊体育联合ISPO举办了懒熊FutureDay系列活动之女性运动产业高峰论坛。


我们邀请了泰尼卡中国区总经理鲍永林、UNeed轻食上海区域负责人王传旭、薏凡特国内业务总监达悦畅聊《切入的机会在哪?女性运动市场创业方法论》。


女性运动市场创业切入的机会在哪?听听这三位男人怎么说


问:用一个词描绘运动中的女生?女性用户群总量和消费规模有多大?


达悦:我们所有用户都是女性,还是用“美好”,因为能够感受到想去改变自己,因为想让自己变得更好所以做运动。关于市场大盘的预估,运动内衣是我们的DNA产品,我们做过市场预估,2025年,专业运动内衣市场是200到300亿元。


王传旭:Uneed轻食是用美丽,独立,还有梦想这三个词描绘新女性,这部分女性对健康美丽有要求,对美好生活有向往,并且对自己的成长有非常严格的要求。Uneed的发展速度非常快,完全是在新女性的推动下。现在轻食市场年增长超过了69%,Uneed超过了80%。之前,大部分人是先讲究吃饱,后面讲究的是一个性价比,我们现在追求的是健康,并且可以吃出好身材,吃出颜值,这是对现在的追求,这也是我们看中健康产品非常好的机遇,所以说我们对未来非常有信心。


Uneed现在主做的是外卖,现在的外卖市场是万亿级的市场,其中中产阶级人士破亿,这个市场的用户量还是非常大的,因为我们现在的目标客户是中产阶级、白领,特别是在北京上海一线城市,用户量非常大。


鲍永林:用一个字形容女性消费者,我觉得叫理性,其实中国女性比中国男性更理性,更强大。女性市场有多大?非常大,小到我家的女儿4岁半,她也是一个女性消费者,已经形成自己足够大的主见,买什么东西必须她认为好看,她认为好才可以。


女性运动市场创业切入的机会在哪?听听这三位男人怎么说


我们公司是意大利集团,做滑雪、登山户外、轮滑,轮滑主要消费人群就是妈妈。专业领域,如果运动特色比较强的情况下,女性的比例比较少,在20%到25%左右,如果不是一个专业的属性很强的,应该是一半一半,生活性的来说也差不多,一半一半。


耐克公司卖一个品牌,我们卖5个品牌。我现在穿的衣服也是我们旗下的,我还没有找到一个比我们更好的女性内衣,但是不好卖,刚才我说的女性T恤、鞋子,只要漂亮,只要颜值有卖的就非常好。


问:这两年女性的需求有没有产生变化?    


鲍永林:我们慢慢发现女性,从最初的时候没有思考,到一些女性开始思考技术的东西。女性的特点比较细致,当她真正喜欢一个事情的时候,会很冲动,比如说泰尼卡的用户,跑50公里的用户,颜值是考虑的一部分,但是她首先考虑功能。我们前段时间山东有一场比赛,将近超过一半的用户都穿我们的鞋,女性用户将近70%,女性的理性化越来越强。    


王传旭:健身的火热推动了健身餐,包括女性和男性,他们选择健身餐的时候更看中的是健康,更看中颜色搭配,鸡胸肉,火龙果等,他们不知道为什么吃这些东西,为什么要这个颜色搭配,这些年女性会网上查一些资料,知道为什么吃这些蔬菜,吃这些鸡胸肉,吃这些牛肉,可以给我带来哪些好处?之前只做颜值的在我们这儿走不通了,还有就是现在的女性,对食材的要求更高,利用他的一个新鲜度,利用货源的品质都有非常高的要求,这是这两年变化非常大的东西。


女性运动市场创业切入的机会在哪?听听这三位男人怎么说


达悦:我们看消费升级对女性运动的变化,第一个变化,其实所谓的消费升级,包括寻求更专业的饮食,包括寻求更加专业的装备,其实是有个过程的。我们描述一个场景,一个女性刚开始的时候,对自己的身体有更高的要求,所以开始运动,在刚开始的时候不太可能用专业的装备,因为价格上面有差异,随着运动的坚持,会逐渐替换到更专业的装备,看本身运动的需求,这里面有一个过程。比较快的话在两个月里面复购,因为她体验过专业装备的好处,快速做一个转变。


在这样的需求里面,其实分层还是分的很厉害,因为中国地大物博,消费的差异非常大,在产品上面,大家会看到主打各种人群的品牌,在各个价格段的品牌,都有它主打的品牌,因为这是一个需要细化运营的,是一个不完全一样的市场,这是我们看到的第二个趋势。


第三个趋势对于品质和专业性要求更高了,在具体的运动产品里面,我们发现虽然量在高速的增长,表现在用户身上依然需要一个过程,差不多是这样的三点。


问:如何找到目标用户群体?


达悦:我们DNA产品是做运动内衣的,回到我们的策略以及我们的应对,我觉得也分两个部分,因为我们对我们的品质和专业性比较自信的,把自己的事做,把自己的服务,把自己的品质做好。非常认同您的说法,更多的预算在产品上面,而不是在市场上面,针对女性的现状,在品牌上面,包括让用户第一次容易的跟我们的产品接触,接触以后有更加直观的感受,迅速的有一个变化。


王传旭:我们做的一些改变,针对于我们的用户,除了北京做的非常成功的套餐之外,我们在上海这边开始做试点,自选色拉,用户可以自己搭配,做一份独一无二的色拉给自己。我们把健身餐和我们的健身俱乐部,我们上海的店开在健身俱乐部里面,并且我们所有的健身餐用户,在我们健身房里面都是免费进行训练的,线上可以点餐,线下可以在我们这儿训练,并且后面我们会开非常多的公开课,吸引更多的用户加入我们,因为健康餐和健身是密不可分的东西,我们抓住这一点吸引更多的人加入我们。


鲍永林:我们在悦跑圈里面属于价格比较好的,品质比较好的,价格比较贵的,针对一些高端用户,比如说滑雪爱好者,又滑雪又跑步的消费能力就比较强。只要有消费能力,只要有运动的倾向,都可以做,包括我自己投资的其他行业也是的,我们就是跟有钱人打交道,各种有钱的,比如说几家俱乐部,运动里面高尔夫、滑雪、马术,还有一些其他的高端的社交媒体,或者说一些群体。你也不要强迫的联动,因为需要花成本,也很难。一般情况下我们通过跑步,跑步相关的活动为中心做这件事情。因为我们毕竟不是小米,也不是苹果,别人可以做社群,我们还是踏踏实实把产品做好,有不断吸引他们的产品出现,来征服他们。


我们公司的女性产品都卖的很好,女性的滑雪板、越野跑鞋、轮滑鞋。其实对于女性来说,用女性的视角和女性的角度跟她们进行沟通,我在公司曾经觉得自己很霸道,什么都是自己拍板,后来觉得自己是非常错误的决定,应该用最理解她们,或者最靠近她们的来做决策。


我们有一款雷电卖得很好,意大利人设计的,有桃红色,有粉色,中国人在颜色设计上很难达到意大利人设计的特点,已经超越我们的想象,不仅喜欢跑步的人,甚至不喜欢跑步的人看到都愿意买。我们希望量越来越多好,但是成本管理来说比较复杂,同样一个系列的鞋,男款会砍掉,保持两三个合适的就可以了,女款会多一些选择,因为每个人审美都有自己的差异。


我们有一款鞋叫Max,就是大的意思,我们中国的女性脚比较小,欧洲最小码是36,36半,这款Max个人比较高,又减震比较好,我跟欧洲提出来,为了适应中国女性市场,本来这些脚小的女性都是优秀的女性,因为当年人家裹脚了,找不到合适的鞋,我们把Max保持那样的厚度高度,尽可能出现符合中国人的尺码,从36半延伸到36和35半。不是简单的缩小,跟变厚,其实鞋根越厚不稳定,我们做了一些中间凹出去,两边鼓出来,让脚的稳定性加强,我们在不丧失科技的情况下,增加色彩还有尺码的创新。


王传旭:我们刚刚开始做的时候,其实我们对里面单品的一些搭配,因为女性用户居多,我们在颜色搭配上面,口味上面更倾向于女性化,原来用户群体女性占80%,我们推出来几项,比如说牛排色拉,更让男性喜欢的,在很努力的情况下男性才增长了5个点,对于女性我们对于颜色的搭配,对于包装,还有对食材,还有对女孩子的要求,我们都是在迎合市场。


我们在色拉里面加入一些米饭这种粗粮类,我们都是热的,在饮品里面大部分都是西瓜粥红豆粥,就算外卖小哥送到的时候还是温的。


达悦:设计细节的话,我分享两个小的点,首先是一款产品,我们内部叫6081,它叫运动内衣,一个是高强度,一个是大码,本身码比较大的女性,运动的时候所受的负担比较重的,特别是做高强度的运动,在技术上等等难度,其实也是比较高的,市面上比较难以寻找到这样的产品,这样的产品是我们卖的最好的单品之一。因为我们可以很好的满足大码的女性,包括面料的科技,包括有设计的东西,今天没有足够的时间来展开的说。


女性运动市场创业切入的机会在哪?听听这三位男人怎么说


问:有没有伪需求?


达悦:SKU数,其实我们也有过这样的过程,SKU的延展非常高,但是造成的结果,它的销售比例完全不均衡,特别是在运动文胸产品上面有一个小细节,目前女性还是选择更稳妥的颜色,更安全的颜色,集中在黑色白色这些基本色上面,常规的SKU造成一些库存。在女性这么多运动产品里面坑和学费都很多,我们也付出很多。


王传旭:之前在研发上面踩过很多坑,和市场的融合不好拿捏,刚开始做的一些色拉,太注重于想做的更加专业一些,更加的完美一些,但是我们要考虑到女性的市场,在我们的品类里面增加一些红豆薏米,增加各种各样适合女性的一些东西,刚开始的话我们想走一些更专业的路线,但是我们现在保住我们专业的同时抓住市场。


鲍永林:我先说一下内衣,内衣第一要素,首先要知道为什么需要这个内衣?你只是遮挡吗?不是,其实是运动支持,首先要支持她,尽量让她产生相对运动,这是一个。有几个好处,本身是一个脂肪结构,要相对稳定。因为它跟你的肌肉摩擦,有汗水的时候摩擦比较多,脚摩擦多了容易起泡,对于皮肤也是一样,尽可能的要贴合运动。透气性也是非常重要的,如果不能足够的透气,弄上水的时候比较容易摩擦,皮肤容易腐蚀,虽然我是外企,是国外的公司,希望更多的企业从根本的技术上思考问题。


回答刚才的问题就是坑,在逻辑结构里面有这样的经验,当你想问和分析,可以天马行空,当你聚集做一件事情的时候聚焦,聚焦的时候要快速的试错,不要想象,做任何事情别人不买单都是想象,一定要试错,因为试错就有成本,我们要控制好财务成本,每家企业不一样,对于我们来说200万是小步试错,对于王思聪可能是2个亿是试错,每个企业考虑自己的客观情况。


第二步是快速试错,有些人是思想家,包括我们的教授,想了那么多,最后没有做没有用,人生是很短暂的事情,想的差不多了就做,不断的调试,因为你不做永远不知道会怎么样。坑没有太多


在企业管理上,我觉得听女人的话还是挺好的,而且我现在对女性越来越有好感,自从我们家有女儿以后。我们公司的女性产品都卖的很好,女性的滑雪板,女性的越野跑鞋,还有轮滑鞋,其实对于女性来说,就要用女性的视角和女性的角度跟她们进行沟通。我在公司曾经觉得自己很霸道,什么都是自己拍板,后来觉得自己是非常错误的决定,应该用最理解她们,或者最靠近她们的来做决策。


前段时间去南京,我发现公司里面写的企业愿景文化,公司工作超过5年以上的员工,80%都是女性员工,女性员工的忠诚度很高,女性对家庭的忠诚度很高,对企业的忠诚度很高,对产品品牌的忠诚度很高,不管是什么环节,我们不要伤害女性,只要我们真心的爱她们,她们就会爱我们。


延展阅读:


当下是女性运动产业的极优介入期,资本如何把握“她经济”?


专注女性运动产品20年的薏凡特,要作女性与运动的连接者


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