数字化路上的体育公司,怎么选好SaaS?

2019-11-05 智库懒熊智库

体育产业发展到某个阶段,一定会遇上这样的问题:如何量化一个人的贡献?


不仅是体育,这是社会进入现代化,出现公司这种大规模协作体后的重大课题。


早在30年前电脑刚普及的美国,一家叫甲骨文公司就做了套系统——把员工和消费者的行为全部量(数字)化。


这套系统有个显著的特点——贵。一套管理200人的系统,硬盘+软件+安装调试,花费就超过100W美元,一般企业根本负担不起。


数字化路上的体育公司,怎么选好SaaS?

90年代PC机


转机发生在90年代,一个叫贝尼奥夫的员工,看好互联网未来发展,就把在甲骨文做的这一套搬到网上,提出了SaaS(Software as a Service,软件及服务)的概念,创建了Saleforce公司。


相比于存在硬盘上的数据,存在互联网上的SaaS系统更便宜、易查询、易同步。随着上网成本指数级地降低,SaaS系统在美国的大中小公司都普及开来。


1、体育公司为什么用SaaS


相比于Saas成熟使用的美国公司,中国公司有一个很大的差异:“美国公司人数到一定规模一定会使用SaaS平台,但中国只有在企业出现问题时,才会引入SaaS。(注:语出上海交大安泰经济与管理学院教授王理平)


绝大部分体育公司,一开始都是靠「手工输入Excel表」,进行学员信息登记、排课、课消、考勤、流水计算等一系类的日常管理。


管理者再精明强干,迟早有一天也会遇到「Excel管理失效」的临界点,这就意味着,体育公司需要开始进行数字化转型了。


有需求就会有供给。据懒熊体育不完全统计,即使大环境遇冷,2018年以来,仅垂直健身行业的SaaS企业,就有超过10家完成了百万到千万级别的融资。


数字化路上的体育公司,怎么选好SaaS?


因为是舶来品,在选择SaaS时,你经常遇上各类英文缩写,以下是常见的英文解释,以及它们主要的使用场景。


数字化路上的体育公司,怎么选好SaaS?

2、跟SaaS公司高效沟通


如果你能快速准确地提供适当的信息,SaaS公司就可以迅速判断,你是否适合他们的系统,在沟通环节上节省大量时间。


行业:


除了介绍自己的体育属性,你要把自己的业务归类到器材销售、技能培训、会员私教等更细分的业务类型中去(特别当你面对通用类型的SaaS公司时,因为他们可能对体育生意完全没有了解)。


公司规模:


员工人数或客户人数。


一般SaaS公司会把公司按50以下,50~150,150~500,500~2000,2000+的档位来归类。(如果你有扩张计划,最好把预计多长时间内能达到的规模也介绍出来,比较直接的好处是可以拿到更优惠的折扣。)


业务具体情况和问题:


介绍给出典型的交易场景或者管理场景,并且介绍开篇「一、体育公司为什么用SaaS」中提到的公司想解决的具体问题:我的消费者是怎样的,是门店的自然流量,还是线上专线下用户,还是销售介绍……


希望SaaS系统和工作的嵌入程度(由低→高):


① 单纯记录(仅适用打卡、签到、记录资料等)

② 业务嵌入(公司的业务流程必须经由SaaS系统才能生效)

③ 数据整合(和公司现有的其它系统对接)

④ 定制化功能(需要根据公司情况进行定制化开发)


3、如何通过公开信息,获取有价值的SaaS信息


为避免被销售忽悠,你可以通过以下三种方式,全面地了解一家SaaS公司是否能真正解决自己的问题。


基础信息:


① 官网上的公开信息、官方的公众号

② 身边使用者的评价(如果有的话)

③ 天眼查、企查查等尽调工具App

④ 销售给出的简介文档

    

深度阅读的信息:


① 解决方案以及客户成功案例:通用型SaaS公司一般有各类行业客户的解决方案,要重点看和自己问题场景类似的(甚至可以不是体育行业的),而不只是某某大客户用了SaaS系统,更要有具体使用场景,解决了怎样的问题,效率提高了多少。

③ SaaS公司的白皮书、PPT、课程讲义等包含案例的详细资料(这些资料多数可以找销售要到或者搜到)。


体验活动:


线上:直播、公开课、产品试用

线下:行业峰会、沙龙、技能培训、会销活动等


4、免费SaaS找上门,要不要用?


互联网创业里,有一批打着「免费」旗号的SaaS公司。他们的逻辑是——靠免费的产品服务拿到流量,然后用增值的服务进行收费。


这类产品的好坏不能一概而论,但目前来看,这样的服务比较难获得大公司的认可(道理也很简单,大公司天然觉得把数据交给一个免费公司,既不长久也不安全,除非它是BAT)。


另一方面,如果你是一家中小型服务的公司,没有扩张的打算或者预算有限,完全可以考虑使用免费SaaS公司的服务。


5、SaaS落地的完整流程


靠谱的SaaS公司,一定是希望你成为长期客户,所以会配备完整的项目流程:


数字化路上的体育公司,怎么选好SaaS?


落地过程中,最常出现的问题就是SaaS系统的决策人和使用者不一致——老板决定购买系统,而业务部门,有的不愿意配合使用。


解决方法有两种:


① 先在分店或某个部门做试点,没问题后再进行大规模推广。


② 在项目启动会时,就把所有利益相关方都「拉下水」,专门建一个SaaS系统落地的项目群,里面包括:

 

a、SaaS公司的销售、客户经理、运营

b、本公司:

手握着预算的人(需要看到投入产出比)

使用SaaS功能员工的部门领导(需要Ta来做员工动员)

具有一定专业及技术知识的人(避免复杂交接中的技术失误)

老板本人(强调SaaS落地的重要性)


6、使用数据反馈


主要是看上线一段时间里,整个业务流程和SaaS互相嵌入的程度,是否达到了预先设定的目标。


你可以在签订合同前,要求客服服务经理定期的使用数据反馈。比如,系统上线一个月后:


教练的课消,是否都第一时间记录在案?

销售的80%的拜访、客户的反馈,是否都在系统中呈现?

部门负责人面试的档案记录,是否100%的录入后台,供HR查看?

……


如果达到目标,你就可以在客户经理的验收单上签字了。


如果轻微不达标,多数为公司内部原因:找出使用不规范的典型,进行调研和督促即可。


如果严重不达标,你要考虑是不是「SaaS落地全流程」哪里没做好,是否有必要重新走一遍。


7、SaaS公司的「差别对待」

跟很多行业一样,SaaS公司的收入,也基本遵循二八定律——80%的收入来自于20%的重要客户。


这也决定了,客户经理对规模较大的公司更加重视。


但这并不意味着中小客户就没有SaaS系统的售后服务。通常,SaaS公司会在官网的「常见问题」、客户经理提供的解决方案文档、还有在线客服电话,可以满足90%的中小客户的问题(在考察Saas公司时,你应该注意到这些细节)。


8、我想换SaaS供应商

随着越来越多SaaS供应商进入体育行业,价格上的竞争几乎是不可避免的。SaaS供应商一般在合同还有3个月时,就会开始续费的游说。


在考虑续费的经济因素的同时,你还要考虑下面两个因素:


① 数据积累问题


在初期,要询问清楚之前的SaaS服务商,是否支持数据的导出。如果全部支持导出Excel的话,更换后的SaaS公司是否支持定制化导入。


如果不能,你就要判断,之前SaaS软件中数据积累的数据,是否有保留的必要。


② 学习成本问题:


小型体育机构比较容易做出选择,毕竟船小好调头。但大机构的惯性,远比你想象中的力量要大。


公司内部:一次SaaS的全流程落地,一般都要一个月以上的时间。考虑到重新适应的过程,可能需要2个月。


公司外部:如果SaaS系统是和客户(比如孩子的父母)直接绑定,你要预留出解绑→重新绑定的时间。以及做好通知不到的补救措施。


9、结语

对于青少年体育培训机构来说,SaaS系统作为一项开支,它的收益短期内看大多都是负数,这也是企业数字化过程中的“阵痛”,几乎无法避免。


但长远来看,体育产业这个重人力资本的服务业中,SaaS系统能“迫使”培训机构流程标准化,砍掉不必要的成本,拓展可复制的业务,精细化管理,最终提高企业整体效率。


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标签 体育营销

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