体育培训行业,这个坎不简单 | 产业专栏

2020-01-29 观点懒小熊


体育培训行业,这个坎不简单 | 产业专栏


大年夜,上海教委发布了一个通告:直到2020年2月29日,全上海禁止任何培训班开班。短短十几分钟后,杨大捷老师(一位培训业投资人)就主动在微信上找我,讨论此事的影响力。不愧是老江湖,他敏感地意识到,这个坎不简单。微信上寥寥十多句的语音来回,我和他交换了一下彼此的想法,更加确信了我们共同的观点:这个坎不简单!


为什么?我们先来看下此时此刻,体育培训行业“身体素质”有多糟糕。


一、缺钱


2019年,应该是5年来资本市场对体育培训最冷淡的一年。


回顾这5年,资本市场对体育培训赛道的关注在2015年进入上升期;到了2017年,拿到钱的项目已经不是少数;但从2018年下半年开始,市场转冷,一方面是因为经济的下行,另一方面,投资人开始慢慢看清体育培训的真实情况;到了2019年,资本市场对整个赛道的关注达到冰点,融到钱的项目用一只手就能数出。


资本市场上没钱和国民消费力的下降往往是同步的。如果你是从业者,你一定能够感觉到,2019年的单子比起前两年难签很多很多。家长不再是你叫一声“姐”就会把钱掏给你的“傻子”;整天买短课包混课的“聪明”家长也越来越多。消费力下降直接导致的结果就是营收上不去。2019年,中国体育培训业的头部公司几乎都没有什么增长,利润也少得可怜。大伙儿都从财报上兑现了自己的承诺:“做情怀”。


二、缺梦


整个2019年,我面试了上百个人,从那么多求职者中,我隐约感觉到从业者心态的改变,这个改变十分隐匿和微妙,我把它称之为“世故化”。


我记得几年前,我和面试者很多时间谈的都是梦想和价值。而到了2019年,求职者眼中不再闪烁着梦想的光芒了。他们更加务实了,他们更加会讨价还价了。对他们来说,参与这个行业更加接近于一种交易,而非加入一个伟大的教育事业。甚至有一些面试者,已经能够很客观地帮我分析每个公司的优劣势和企业文化差异。他们对友商的了解程度,甚至优于大多数公司的HR。


我认为,近些年推动人才市场的“世故化”有两股力量:第一股力量是教销一体模型的一统天下,越来越多本来只需要上课的教练开始销售,他们开始面对更加真实的交易关系;第二股力量是大品牌的空心化,许多之前以“造梦”为核心动员模式的机构的泡沫一点点被挤掉,认清现实的成熟教练离开大品牌,流入市场。这两个股力量逐渐冲淡了体育培训这条赛道的理想主义色彩。


三、缺信用


2019年,培训行业走了很多机构。全社会对培训机构的信心匮乏。


那么为什么跑路潮会在2019年集中爆发?原因并不复杂。目前,整个培训行业的本质其实是一个金融游戏:钱算得好,杠杆用得巧妙,就能赢得速度;钱没算好,杠杆崩了,就逃,换个地方重开一盘。


虽然听起来亡命天涯,但真相是:操盘者在操盘的过程中,有许多办法让自己过得不那么拮据,大多数公司的财务和个人的财务其实是两码事。这种行业特性使得野心家可以大展拳脚,因为本质上,扩张是一个不会输的游戏,赢了可以赢得战机和主动,输了只要承担有限责任。


但是,一旦碰到类似于2019年的经济的波动,前端刷钱进来的阻力变大,脆弱的机构马上就会扛不住。最糟糕的机构,纷纷关门跑路;差一口气的机构,很自然地就把资金压力转移到疯狂要续费或签单笔很大的单子。


跑路、强行续费、大单笔,这所有过程最终导向一个结果:恶化机构和消费者之间的关系,损伤了整个行业的信誉。消费者越来越不愿意把钱放在培训机构的账号里。


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▲1914年萨拉热窝事件导致奥匈帝国向塞尔维亚宣战,成为一战的导火线。


1914年,奥匈帝国的某个领导(费迪南大公),在现在一个鲜为人知的地方(萨拉热窝),被一个不到20岁的年轻人刺杀。之后的一个月中,这个行刺事件经过了一系列连锁反应,导致第一次世界大战的爆发;又不到30年,一战的余波导致了第二次世界大战,进而塑造了今天的世界秩序……


历史的演进不是线性的。在某些关键点,一个黑天鹅事件,会把长久以来积累的能量一次性释放掉,造成极大的破坏力。而这个黑天鹅事件之后,历史就此改变了。


我们再来看下今天的天下格局:缺钱,大家手头很紧;缺梦,内部的兄弟们都是那么务实,不来虚的;缺信用,家长们每时每刻都在担心我们会把他们的血汗钱卷走了跑了。而且,恰恰在这个时候,武汉肺炎来了。


顺着这些已知条件,我来和大家推演一下可能发生的事情:


开工日不久,你的办公室和你的营业场地都要交租金了;


有可能你求爷爷告奶奶争取到3月再付钱,又可能恰好你的场地不是自营场地,用一次扣一次钱,但只要你有全职员工,他们年后的第一个月工资也是你逃不掉的责任;


如果你幻想可以和小伙伴商量下能不能晚点发工资,那你是有点天真了。因为,你的每一个小伙伴都和你一样,觉得自己是无辜的受害者,这个损失不应该由自己来背;


但是,即便你把工资发掉也不是万事大吉。和你的公司一样,你的小伙伴很多在年初要交房租,没有提点和课时费的收入,他们的日子将会非常痛苦。他们也知道你无能为力,但是就是无法压制住自己的焦虑感,并在公司里面不停抱怨;


如果这个时候,很不巧,2019年你对客户有所怠慢,客户对你有些怨气,而恰逢人心惶惶,怨气客户就萌生了退费的念头。不过,他们怕你不肯退,就去班级群里起哄了一下。此时此刻,真正难搞的事情发生了:客户吵着退钱,而帮你扛退费的人现在无心作战了。


建立信心很难,而信心的崩塌,分分钟。上述的过程全部跑完,应该几周时间就可以。你可能会觉得,我的小伙伴不会的;我的公司不一样。但真的事到临头的时候,你一定会明白,没有一个公司是有免死金牌的。


在写此文的前夕,我看到了一篇写当年SARS时候的培训行业的文章。当今培训业的巨头,差点没有幸免于这一场浩劫。2003年,俞敏洪带领的新东方经历了一个从团队人心、公司财务到客户关系的一场灾难。俞敏洪后来回忆说,“当时情况十分紧急,如果处理不当,新东方可能面临倒闭”。当时,新东方赤字2000多万元,每天银行提款上限50万都不够退费;内部高管团队也开始分类,新航道创始人就是在那个时候离开新东方的。


这篇文章叫《2003年“非典”和2020年“新型肺炎”,培训机构停课、退费……》,你去读一下就知道我并非危言耸听。今年的体育培训可以说比当年培训业更加脆弱,后面会发生什么?会有哪个巨头倒下?会不会造成家长集体恐慌造成全行业规模的退费潮?谁都说不准。


近期,陆陆续续有公司发出公告,基本上就是:响应国家号召,推出线上课程,各种按照规定消毒处理。大家喊喊口号,表表决心。但其实,每个机构的创始班子、管理层的内心充满了恐惧。然而不同的是,有些CEO逃避恐惧,有些CEO面对恐惧。


逃避恐惧的CEO,觉得现在还早呢,觉得事情总会平息的,但殊不知可能错失拯救公司的最好时机。


面对恐惧的CEO,已经行动起来,并积极探索应对方案。对于直面恐惧的CEO们,我给大家几个最中肯的行动建议:


1、开会:召开核心层的线上会议,把最最糟糕的情况罗列一下。上海现在已经明文规定2月29号以前不能开班,如果疫情加重,这个时间可能会延后,这就意味着可能有2个多月的空窗期。其他省市是否会出类似规定,我认为只是时间问题。


2、算钱:和你愿意,可以对帮你分担的中高层公开你们银行户头上还剩多少钱。同时,大家一起做预算,算一下你们账上的钱撑到3月底够不够。如果够,就按照预算花;如果不够,大家一起想办法如何开源和截流。


3、稳定军心:出公告,承诺你所有的小伙伴,你会老老实实发工资。以个人(或者团队核心层)的名义,帮助你手下可能财务困难的小伙伴。为什么不用公司的名义呢?因为这个时候个人情感的作用远大于抽象概念的作用。


4、Keep Busy:尽可能早上班,哪怕没有课上(国家规定的“上班日”大概率要早于“上课日”)。制定不能上课但是上班期间的新的作息计划,一定不要让小伙伴闲下来。人只要闲下来,就会胡思乱想。可以做的事情有两大类:一类是内训,强化教练能力;一类是做线上视频,强化客户关系。


5、直面退费:主动制定和客户在空档期的接触方案。最大程度避免大规模退费发生。有任何一例退费发生,都要主动沟通,不要让家长情绪互相影响,产生退费连锁反应。


6、找钱:如果真的有很大的资金缺口,千万不要想着去和客户要,客户没问你退费已经很客气了。你如果是CEO,就一定要认清一点:在这个时候,一定要靠自己弄钱,而在至暗时刻要拿到一笔股权投资基本是不可能的。所以,你现在就要做好去挨家挨户借钱的准备。


7、调整架构:危难的时候,也是调整架构最好的时候。如果你是发自内心希望把公司带向成功的那个人,不妨利用这个机会主动承担动荡期的资金风险,并和其他相对保守的合伙人协商,用比较便宜的价格买到公司更多的份额。这是十分公平的安排。


任何的危险的时候都酝酿着机遇,2003年SARS过后,也是培训行业大繁荣的时代,现在唯一能和新东方抗衡的学而思,就是在SARS之后诞生的。我相信,只要我们一起能够活过此劫,你我就有机会分享之后体育培训业大爆发的红利。


但首先,请不要小看这个坎,这个坎不简单!


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作者简介:于一,昂立慧动创始人CEO,毕业于复旦大学上海医学院;懒熊商业课讲师;连续创业者,先后创立好客网、0号基地网、六角铁板烧、禾护等项目。现任昂立慧动总经理。昂立慧动是昂立教育集团旗下专注于青少年体育教育的品牌,是上海规模领先的综合体育培训机构。


延展阅读:


体育教育真的越来越不好做了?我们总结了5点变化 | 反脆弱系列⑨


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