体育教育公司变革得失:重新认识信任、钱和使命 | 于一专栏

2020-10-11 观点懒小熊

今年真的过得很快,疫情刚开始时的焦虑感还没消退,转眼就要年底。国庆假期接到韩牧的约稿,希望写体育教育赛道有关今年年关问题的一些思考,我自然义不容辞,也正好借此机会反思下自己项目的得失。


我今天来谈三个问题:信任、钱、使命。


有关信任


体育培训不是一个钱的游戏,而是一个信任的游戏。


9月,我应邀来懒熊商业课讲了一次课。课后,有个学员问了我一个问题。他问我:“资本应不应该在巨石困难的时候增投,帮他度过难关?”


我当时这样回答:


“我认为,其实我们在玩的这个游戏不是钱的游戏,而是信心(或者说是信任)的游戏。巨石的确欠了工资、场租和学费。学费欠得数额是有些离谱的,这可能是和巨石2019年就开始集中“收大单”有关。但如果只看拖欠供应商的钱和拖欠员工的工资,按照体量比例来对比,我欠的钱并不比巨石的少。我们在最困难的时候,离关门也不远了。但为什么最后能撑下来,并不是因为钱,而是因为有信任。有信任在的时候,家长可以不急着退费,员工愿意少拿点工资熬一熬,供应商愿意等一等工程款,场地方愿意减免租金,投资人愿意继续投。但信心只要一没了,大家就都找公司挤兑,自然就做不下去了。”


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▲于一在懒熊上海线下课。


2020年的前半年,慧动就是在大家这样的信任中熬过来。我是一个做事情有些呆板木讷的人。在同行看起来,我甚至有点傻。我给自己一个最基本的要求,就是永远不占别人的便宜。让我庆幸的是,我这个傻人还是有一些人信任的。就是这个信任,保住了慧动。


体育培训是一个信任的游戏,这次疫情加深了我这个体会。课程的品质,必须依靠教练的高留存率来保证,而员工愿意长期呆在公司,首要条件就是信任这家公司;家长把钱和孩子的时间交给一家机构,并一直让孩子练下去,必要条件就是要信任这家机构。教练心安定下来,口碑越做越好,信任越来越强,生意自然就会源源不断。收入不算特别高,但也算是体面。机构只要把账算清楚,量入为出,也不至于维持不下去。只要我们建立好的内部和外部信任环境,不用我们把课上出花儿来,也有一口饭吃。真的出了事儿(比如疫情),大家好好沟通,一起扛一扛,就过来了。


而不幸的是,这个简单的道理,有很多同行伙伴却看不到。守诺,这个质朴的品质,在体育培训业中感觉并非受到重视。公司能不能做大,主要看饼能够画多大;新的小伙伴,也主要靠饼来维系奋斗的激情;签单更是不用说,把爸妈的钱先骗进来再说。当然,这样说可能有失公正,一棍子打死所有人。


我也认识很多兢兢业业、一板一眼的同行。他们不仅管理规范,甚至已经开始签小单了。我还认识一个伙伴,如果家长旷课了,还要把学费给别人退回去。他们言行一致,用良心做生意,捍卫这个行业的底线和尊严。我听了这些故事都肃然起敬,感到十分惭愧。但是可悲的是,做大的不是他们,而是那些会吹牛的。我不禁要问,如果做大要靠吹牛,然后一只黑天鹅就把我们打回解放前,那我们做大的意义何在呢?


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▲黑天鹅事件——指突然爆发的危机和灾难,或者急剧发生的变化。


你可能要问一个问题,“吹牛”和“赢得信任”一定矛盾吗?我的答案是:在很大程度上是的。我自己公司曾经也为了收单吹过牛,我切身感受过吹牛过后的快感,以及牛逼破灭之后的那种心虚和亏欠感。


信任是怎么来的?就是我们能够做多少,就说多少。做不到的就不要说,说出去的就要做到。如果我们要赢得更大的信任,要怎么做呢?就是我们做的要超过所承诺的。既然是吹牛,要兑现的话就会超过自己的能力,也就意味着要么让未来的自己买单,要么赖账,要么把牛吹得更大找接盘侠。与其这样,其实效率更加高的做法就是,说到做到,不要吹牛,赢得信任。


疫情结束之后,体育培训有一个井喷期,我相信很多机构生意都有起色。我在朋友圈里也看到,很多同行说自己一个月签了多少单、收了多少钱。钱宽裕了,我建议大家要做的第一件事情,就是还钱。这个包括,把员工的工资还了,把供应商的钱还了,甚至,把之前积压的学员退费也退了。


有关钱


这次疫情实实在在冲击了一下大家的金钱观。一时间,钱对我们不再是“多还是少”的问题,而变成了“有还是没有”的问题。


钱,是我们每个做生意的人都回避不了的话题。现实世界里,教练员让小朋友们开怀大笑的同时,在背后,我们需要把一笔课时费默默地记在账本上;现实世界里,我们希望把自己的场馆装得动感十足,涂料、地板、照明,我们都要用好的,但与此同时,账本会忠实地记录我们虚荣心的价格;我们想要把灯开得亮一些,电费就会乖乖地向上爬;我们任何一次团建后的凝聚力增加,都有人民币在背后支撑;我们想对外扩张的话,口号和鸡血只能在一边吆喝吆喝,真正的主角,还是钱钱钱。


我相信,这次疫情实实在在冲击了一下大家的金钱观。一时间,钱对我们不再是“多还是少”的问题,而是“有还是没有”的问题。很多创业者容易从一个极端跑到另一个极端,在没有疫情的时候,豪气万丈、挥金如土;疫情的时候,或者疫情过后,一下子变成抠门万分的守财奴,但这样走极端的方式,是好的对钱的态度吗?


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疫情也让我对如何用钱做了深刻反思。对钱更为正确的态度,可能是疫情给我的另一个很大收获。我分享下我对钱的三点思考:


第一,  不能把现金流绷得太紧。


这句话我不做过多赘述了,疫情后大家都已经感同身受。现金除了为让公司发展以外,更加重要的使命是让公司能够抵御风险。


体育教育公司,账面上应该至少留半年的钱。谷歌在初创的时候,就保持账面上有能够维持2年零收入经营的钱。如果我们的账上还没那么多钱,那就不要乱花了,把钱攒到能够支撑半年再扩张吧。我自己在疫情之后就把现金警戒线调高了很多。


第二,  钱要花得有效率。


和我合作过的供应商都知道,刚刚开始和我合作是很痛苦的。尤其是工程,我会计较每一个零配件的价格,是不是给了实价;我会规定供应商的利润率。你可能要问了,别人能赚多少钱,和你有关系吗?按照常理,没有关系。但我们如果要磨合出一个高效的合作形式,就有关系了。这是因为,一旦我们和供应商的规则磨合好了(具体来说有两个规则:实价和固定利润率),未来合作的沟通成本就会很低,任何工程可以迅速推上轨道,最快速度收工。花钱所产生的效率就会很高。供应商会发现,虽然每个工程并不是暴利,但只要提高效率,一年的钱是不会少赚的。


还有一个花钱买效率的案例,是我们公司的员工收入。我公司的员工是很辛苦的,今年暑假,所有小伙伴嗓子都上哑了,而且全都生病,我自然是很心痛。但是,也只有这样,我才能保证小伙伴能够拿到是同行2倍以上的工资。市场竞争是不会同情任何人的。公司软弱,对伙伴要求低,课程和服务的品质就不行。然后,公司就收不进来钱,给小伙伴发不出钱,小伙伴就会生活窘迫。就这样,公司就进入了“越没钱 -> 越抠 -> 越弱”这个恶性循环中。


所以我的体会是,赚钱的重点并不是抠、不花钱,而是要用花钱,来提高组织效率。这样,我们的钱才能越来越多,才会越来越安全。在我的城市有一个品牌,100多名员工,一个月做200多万营收。而我们能用30多个人就做到这个营收,自然就可以给员工2倍以上的工资。这样,小伙伴和公司都赚到了钱。小伙伴用自己的努力换来了体面的生活,才会发自内心觉得公司好,当公司再次面临黑天鹅的时候,才愿意和公司一起扛,才会舍不得公司关门。


第三,管理好自己的贪婪。


钱是最能够激发贪婪的东西。在体育培训中,贪婪通常有两种表现形式,一种就是用预付款盲目野蛮扩张,另一种是把预付款提现自己花掉。


体育培训和所有预付款生意一样,有自身吸纳融资的能力。所以照道理说,我们哪怕不融资,只要不乱花钱,钱应该是够用的。但是,再多钱也扛不住贪。贪念起来,一个亿在账上,败掉也是分分钟的事情。体育教育培训的从业者都很年轻,很多CEO(包括我自己)也只是90年前后。看到账面上的钱那么多,会动很多心思和脑筋,也是人之常情。


然而,不幸的是,用钱激发出的满足感,只有用更多钱才能够维持,而庞氏骗局的雪球一旦滚起来,要刹住车就很困难了。日本帝国和罗马帝国,在不同的时期都陷入过军国主义的陷阱。也就是:不对外扩张,就没有办法维系住内部的平衡和稳定。而如今的共识是,军国主义的路线,其结果一定是灭亡,因为世界上可以供侵略和占有的资源,是有极限的。体育培训业中,市场对品牌的信心和求职者对品牌的口碑一旦消耗殆尽,或者突然有黑天鹅让市场温度瞬间冰冻,公司也就没有领土可以侵略,必然就会走上自焚的道路。


方便大家自查,我总结了几个现象,如果这些现象出现,就可以反省下公司是不是已经开始贪了:


1、因为要签单,公司允许教练员随便破坏课程的销售规则(包含教练员的私下赠课);

2、在财务上,公司对营收的重视要高于课消;

3、看到同行开店,或者有了新的教学点,就想过去插一脚,有把同行弄死的心;

4、在人手很紧张,或者资金紧张的时候坚持开店;

5、公司的核心不在人的培养(包含课程研发),而是在拓展新场地。


有关使命 


如果我们公司很烂,教练员三观都不正,我们为什么要融资把公司做大呢?那把公司做得越大,就霍霍(编者注:北方方言,有“糟蹋”之意)越多的孩子,就是在更大程度上给社会添乱。


上一部分,我列了几个心态失衡时候可能出现的现象。诚实地说,这些事情,我都做过。我自己不仅跌入过吹牛的深渊,也把公司带入过军国主义的路线。我的团队也曾经有一段时间满脑子就是“钱钱钱”和“抢地盘”。团队斗志昂扬,血性十足,整天就是想着和别人干架,整天就想着要去侵略别人。


男人有这个血性很正常,在男人的天性中,就有一种建功立业、称霸全国的呼唤。但是现在,尤其在疫情之后,我对于这种生存的逻辑做了深刻的反思,而触发我反思的,是一起小小的教学事故:


我们有一节课上,有一个小朋友不会拍球,他在队伍的末尾非常无助,每次球掉在地上,随着惯性弹几下,但怎么也拍不起来。他一直求助于在一旁看课的奶奶,奶奶也心急如焚,但也没办法指导她的孙子。我调取监控录像,看见我们的教练员若干次经过了这个小朋友,但没有给到应该有的指导和帮助。


我当时十分气愤,想要去骂当事的教练员。但经过细致的考察,我知道了原来这个小朋友有“蹭课”的嫌疑,所以教练员懒得管他。我这才意识到,问题并非出在这个教练员身上,而是我引导的企业文化有问题了—— 教练员都太看重营收,而不关心小朋友了。我有什么资格骂教练呢?我才是这个教学事故的第一责任人!


这件事情让我非常非常惭愧,我每每想到那个无助的孩子,在我们的球场上自信心一次次被摧残而得不到关心,我都会坐立不安。我反反复复对自己说一句话:如果你不能把公司做好,不能让教练员有正确的三观,而只想着把公司做大,不就是在霍霍小朋友嘛?你这不是给社会添乱嘛?这种公司整天要融资做大有什么意义呢?做得越大,就霍霍越多的孩子啊!


事实上,我们就算真的把公司做大,能做多大呢?中国体育教育培训赛道至今还没有出现体量超过10个亿人民币的公司。这个天花板是这个行业自身的特性所决定的,而不是我们每个从业者可以去突破的。从体量来看,任何体育培训公司,在真正的巨头面前,就如同一只蚂蚁一般。我们绞尽脑汁拼个你死我活,只不过在努力成为蚂蚁窝里面那个个头比较大的蚂蚁。


想到这里,我们不如谦卑一些。真的满脑子要赚钱,应该快点改行才对。不然,就安安分分地在这个行业里面,好好地关心好每一个孩子。如果我们有能力做好1000人体量的机构,就好好教好这1000个孩子。我们只要努力,就能改变1000个小生命的体魄和性格,影响1000个人生;如果我们只有能力做好100个学员的服务,就爱好这100个孩子,一样在从事很高尚的事业,一点点也不比做上几个亿但用包装来粉饰太平的机构差。我们的使命,不是钱,不是体量,而是一个个鲜活的小生命。


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2020年,是奇幻的一年。因为疫情,我有了很多闲暇时间,做了一些思考。我心痛于走掉的公司,心痛于那些要不回来的钱,心痛于紧张的中美关系,以及我们民族不久的未来会面对的巨大挑战。我感慨世间的许多事情,都是梦幻泡影。如果2021年有什么经营上的建议,我总结为三个字,那就是:平常心。放平心态,做一个谦卑而快乐的小机构,账上留点钱,不要乱花。最重要的是,好好享受和孩子们在一起玩耍的时刻,享受每一天的生活。


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作者简介:于一,昂立慧动创始人CEO,毕业于复旦大学上海医学院;懒熊商业课讲师;连续创业者,先后创立好客网、0号基地网、六角铁板烧、禾护等项目。现任昂立慧动总经理。昂立慧动是昂立教育集团旗下专注于青少年体育教育的品牌,是上海规模领先的综合体育培训机构。


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声明:文中观点仅代表作者本人观点,不代表懒熊体育。


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