一场不计成本的空中瑜伽比赛背后,是爱动健身做“健身后市场”的野心 | 创业熊

2016-12-14 创业熊严小寒

一场不计成本的空中瑜伽比赛背后,是爱动健身做“健身后市场”的野心 | 创业熊



耿海英举着手机,认真拍下决赛每一位选手的表演,不时发朋友圈赞叹一番。为了参加12月10日举办的首届空中瑜伽比赛,她特地从陕西来到北京,虽然最终没能进入决赛,但是现场的体验已远高于她的预期。


五星级酒店,专业的摄影摄像,绚丽的舞美,北京奥运会开幕式表演嘉宾钢琴伴奏,空中瑜伽首推者Kinki......而且不收取她们任何费用。


宋广慧显然在仪式感上下足了功夫,“我要让参赛者感觉到面子”,他对懒熊体育说这句话时还边指着自己的脸。


这位首届空中瑜伽大赛的幕后主导者在健身圈内行事高调——他所主办的比赛常常为追求效果不计成本,大活动一年5场,像空中瑜伽这样的“小活动”每个月都有。不过,你却几乎很难在公开的互联网上找到和他相关的任何新闻,包括他在2015年创立的爱动健身。


一场不计成本的空中瑜伽比赛背后,是爱动健身做“健身后市场”的野心 | 创业熊

▲今年5月的上海春季健身节,现场两天有2500人参与。


宋广慧的高调和神秘都是“有的放矢”。


宋广慧解释说,主打健身后市场的爱动健身还处在跑马圈地的阶段,尚未到应对公关和媒体的好时候。过去一年时间里,爱动把所有精力都放在拓展合作健身房数量以及签约教练上。对他而言,做活动,让健身房和教练看到爱动的“诚意”,都是为此服务。


和健身房合作、签约教练、打造课程体系,是打造爱动健身后市场的三大基础环节。


以签约Kinki推广KFLY课程为例,作为空中瑜伽引入中国的首推者,Kinki无疑是这个领域核心KOL之一,“我相信爱动能帮助KFLY更有效的推广空中瑜伽课程”,Kinki在谈到为什么和爱动合作时停顿了一下,把这句话的表述改为“一定能”。


Kinki的信心有一定道理,从数据上而言,爱动目前已和包括威尔士在内的300多家健身房合作,签约了2000多名教练,近乎于让KFLY的课程体系直接进入到300家健身房的团操之中,速度和想象力都相当诱人。


不同于地面瑜伽,空中瑜伽可实现更多标准化,KFLY目前课程设置分为8个不同级别的主题课程,从启蒙课程到综合课程,通过完成不同级别课程考核授权获得KFLY认证教练资格。


空中瑜伽进入中国大陆市场还属早期,真正引起瑜伽爱好者关注是从孙俪、王丽坤、张雨绮等一众女明星在社交媒体上公开“晒照”开始。宋广慧看中了空中瑜伽的发展空间和KFLY创始人Kinki的个人影响力。


这也无怪乎宋广慧会不计成本的来举办这次空中瑜伽大赛,“我想让健身房看到,我是来帮他们赚钱而不是抢蛋糕的”。


这场比赛结束后的转化率多少证明了这种“付出”的价值。宋广慧兴奋地告诉懒熊体育,比赛当场就有几家大的连锁健身房来找他谈合作。


花重金举办这场比赛的意义远不止于此。在Kinki的个人号召力下,120位参赛选手集结了空中瑜伽教练中的佼佼者,比赛颁发了多个奖项,除开重复获奖,最终选出了15位空中瑜伽教练。比赛结束,回到健身馆后他们也将收获更大的个人影响力。


而这其中大多数,都将会成为新一批爱动签约教练。来自上海的芭蕾舞蹈演员温少伟获得了这次比赛的第二名,在赛后他就告诉懒熊体育,不排除和爱动签约的可能性。


按照宋广慧的设想,和Kinki合作推广KFLY课程尚属第一步,“爱动要做的第一件事情是托管健身房的团操课程” 。


一场不计成本的空中瑜伽比赛背后,是爱动健身做“健身后市场”的野心 | 创业熊

▲获奖的十佳选手和颁奖嘉宾合影。


对于传统健身房来说,团操课程是个“甜蜜的负担”。团操作为会员权益,是一般健身房的标配,随着人工成本原来越高,团操带给传统健身房的溢价空间越来越低,更多时候变成是获取流量的一种方式。


宋广慧正是看到这个机会,爱动先签约大量教练,然后给健身房提供团操课程。


“我们现在60%以上课程是训练和舞蹈,其它40%是特色课程”,宋广慧告诉懒熊体育,像空中瑜伽这样的小众特色课程,占到整体的不到5%,作为小而美的课程,主要用来丰富体系。


爱动会把自身的课程体系和教练划分为不同等级,最大化满足健身房对团操课程多样化的需求,在降低原有成本的情况下丰富课程体系,宋广惠口中的“托管”就是这个意思。


往后走,与健身房的合作模式会在团操中加入收费课程,“比如整个免费课程里,我提供10%的特色付费课程”。


宋广慧的精明之处在于,始终把三方利益最大化,付费课程的收益按照比例由健身房、教练、爱动健身三方分成,引入版权概念,平衡各方利益。


他还提出了一个新概念,叫“健身后市场”。


“这是类比汽车后市场的概念”,宋广慧说,“健身房之前只懂的卖卡,就是会籍,我叫它做“前市场”,但是当会员加入健身房后,虽然他要在这里健身1年或更长时间,但是健身房并没有更多的其他盈利模式”。


健身后市场的壁垒有多高?从目前爱动的布局来看,资源数据是核心壁垒。曾效力于老牌连锁健身房威尔士的宋广慧显示出了他强大的资源聚合能力,一年时间签下国内一定数量的大型健身房,达成合作意向的超过500家,主要集中在北京、上海地区,并拥有众多教练资源。


爱动通过在两端提供服务帮助双方提高溢价空间,这也是这门生意最大的想象力所在。


当壁垒足够高的时候,针对健身房人群也将提供相应产品,“小团课和私教其实是消费再升级,健身是件高消费门槛的事情,我们做的就是为这群有消费习惯和消费人群的人提供服务”,宋广惠的健身后市场走到这一步才算形成完整闭环:针对课程IP打造周边产品,健身教练成为产品推广的KOL,而课程体系的不同级别设置也为教练提供了足够的上升空间。


“我们现阶段的目标,就是继续扩大健身房合作数量和教练签约数量”,宋广慧告诉懒熊体育,明年1月,爱动将把触角伸到上海周边地区,苏州、南京、杭州等。


空中瑜伽比赛结束后,宋广慧在朋友圈里感谢工作人员的同时,用“我很欣慰”表达了自己的心情。接下来他要马上赶去上海,本周六还有另一场活动等着爱动。


这就是他现阶段对外“说话”的方式。


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